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大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

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大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

  • 所属分类:精品商务礼仪课程

  • 点击次数:
  • 发布日期:2017/09/15
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详细介绍

              大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

大客户销售实战技能-课程大纲   

      一、大客户销售基本概念 大客户销售流程 大客户销售之天龙8步 大客户销售周期   

大客户销售流程之执行守则 

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温…… 共振型销售   

销售互动的3种模式   

共振型销售的特点与优势 培养客户关系的步骤 客户关系的5个转折 建立关系的误区 大客户销售的5把“金钥匙”    

         二、大客户销售的目标定位 问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率? 客户信息的收集 信息收集的途径 关联搜索法 案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……    

目标客户定位      

定位目标客户的5步法      

定位目标客户的注意事项      

7问定位目标客户      

目标客户的选择方法 目标客户的分级管理    

客户的分级    

客户信息的动态管理 演练:在电话沟通中,定位目标客户的话术……    

     三、接近与跟踪目标人 

问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户? 

切入客户的5个台阶 突破前台障碍 找到目标人   

客户内部分工 识别客户内部角色   

大客户销售的“双保险” 与目标人建立联系   

随时准备面对拒绝   初期接触客户的“三大件”   

初次电话沟通的要点 经典话术:首次与目标人通话…… 让客户快速形成记忆   

培养客户记忆的“秘诀”   

电话沟通的假动作   

邮件编写技巧 跟踪客户的策略   

跟踪客户的频率   

连续跟踪客户的套路   

电话沟通5大要点   

电话跟踪6步曲 现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点…… 高效约见技巧   

约见的时机与理由   

高效约见的5种方法 拜访礼仪与策略 拜访客户的五大任务 拜访礼仪 化解客户的挑战 讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对? 接待客户:抓住机会的必备技能   接待客户来访的7项注意     

如何在展会中抓住客户的“眼球”    

      四、搞掂客户内部关键人物 案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 确定公关路线图 梳理客户内部关系   

公关路线图 搞掂关键人物的“三重门” 培养客户的信任与好感   

建立信任的“小动作”   

培养好感的方法   心理常识:人际吸引原则 宴请:酒钱花在刀刃上   

宴请的时机与对象 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资   

如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们…… 送礼:送贵不如送对   错误的送礼方式 送礼5忌 超值赠礼的6个要点 送礼的时机 分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 帮忙:该出手时就出手 摆平“内部人”   

如何明确“内部人”的好处   

摆平“内部人”的双平衡 尽心编织关系网   

转介绍关系的处理策略   

处理关系网的8大要点   

内线的几种类型 仰攻“决策人物”的策略   案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……    

       五、挖掘需求和寻求机会 案例:搞死N个业务的3句套话…… 顾问式销售 挖掘需求的5个要诀 大客户需求分析   与现状有关的需求   与困境、期望有关的需求   与供应链有关的需求 与外部影响有关的需求   与变革有关的需求   与采购方式有关的需求 大客户需求的特性   需求强度   显性需求与隐性需求   多元化组织需求 掌握正确需求的角色   与需求有关的角色   需求信息链 询问需求的时机与场合 询问需求的时机 询问需求的场合 在什么情况下套取客户内部情报  

案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求…… 挖掘需求的提问策略 应对需求的3个层次 提问方法 挖掘需求过程的注意事项 挖掘需求的策略因素 询问需求的经典问题模式   

演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术 诊断客户需求   求证需求的方法   诊断需求的5个反问   

        六、推进大客户购买 问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买? 大客户销售的推进步骤 里应外合的3条“锦囊妙计” 寻找合作的切入点    

“切入点”对大客户销售的价值 合作的“切入点”有哪些 判断客户的购买信号 客户对外沟通的规律 什么是购买信号   8类大客户购买信号 阻击竞争对手   

分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 排除客户的购买障碍 客户反对意见的表现 反对意见的根源   处理反对意见的销售对策 推动客户购买的“7种武器”   以标杆客户带动购买 组织技术(学术)交流会 邀请商务考察 提议客户少量购买 帮助客户建设明星工程 感动客户 坚持到客户掉眼泪 案例:小高的两次投标…… 促成订单的五大里程碑   

        商务谈判策略与技巧-课程大纲 

一、谈判基础理论 案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得…… 什么是谈判   谈判的基本定义   谈判的5个核心要素 商务谈判成功的标准 谈判沟通要领 谈判的5大误区 谈判沟通的7大要诀 二、谈判流程 产品类谈判程序 项目类谈判的三个阶段 客户探测阶段的谈判对策 客户造预算阶段的谈判对策 购买阶段的谈判对策 谈判前的准备工作 谈判小组的组建 开局前必须确定的6个事项 谈判目标的3个层次 演练:谈判开局前,双方的准备工作……    

三、谈判的环境与气氛 影响谈判的环境因素 如何选择谈判时机 抢占先机 踩准时点 准点行动 争取吉时 哪些谈判地点对我方更有利 如何安排谈判出场人员 谈判对局模式 商务谈判的礼仪规则 以一个口径对外 营造良好的谈判气氛 案例:姜先生如何保证合同签字的成功率   

四、谈判心理的把握 案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队 客户的谈判满足感 谈判的心理目标 哪些因素影响了客户的谈判满足感 如何提升客户的谈判满足感 客户的谈判压力心理 谈判压力曲线 谈判压力心理分析 谈判对象的个性分析 沟通工具对谈判心理的影响 销售者的谈判心理控制 销售者的谈判心理陷阱 谈判者的心理暗示   

五、评估谈判筹码 案例:吴长江逼退施耐德…… 评估谈判双方的筹码   

什么是谈判中的“底牌”   

什么是谈判筹码   

评估谈判双方筹码的方法 分析竞争态势 如何掀开对手的“底牌” 如何变换、增加筹码   

六、谈判策略与价格谈判技巧 致胜谈判的8大策略 诱敌深入:提高对方的退出成本 渔翁得利:利用买方竞争 步步为营:设定限制,阻止对方进攻 声东击西:转移议题和注意力 欲擒故纵:放长线,钓大鱼 以软化硬:向客户示弱,争取合作机会 红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻 疲劳战术:延长谈判时间,促使让步 

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报…… 报价策略 报价前的防御点设定 报价的方法 案例:威尔逊公司的水处理项目谈判 价格谈判技巧 如何试探对手 让价策略 机动防守谈判阵地 客户进攻的8个假动作 要进入客户预设的战场 如何守住谈判阵地 谈判收官:果断签约 

分组讨论:小李的订单做,还是不做?

相关标签:广州礼仪培训公司;沟通谈判培训

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