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《商务谈判技巧培训》

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《商务谈判技巧培训》

  • 所属分类:精品商务礼仪课程

  • 点击次数:
  • 发布日期:2017/07/03
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详细介绍

                                     

《商务谈判技巧培训》

课程背景: 商务谈判作为销售成交的重要环节已经越来越被大家重视,谈判开始,双方肯定都为各自的利益考虑,从销售的角度出发,我们既要做到达到销售目的,又要合理的控制谈判情绪.掌握谈判技巧对我们来说极为重要,本课程中从观念态度,方法技巧,两个方面诠释商务谈判中应当掌握的技能.让学员在学习后可以更多的有机会可以自我训练自我提升. 本课程采用互动式案例教学,由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士,结合成功或失败的真实案例,采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式,提升学员的理论水平和实战能力。 

课程时间:2天 

课程内容 

第一单元: 谈判从态度开始

 ü        目标是第一重要的因素 

×           切忌无目的谈判 

×           小目标服从大目标 

×           目标面前一切让步 

ü        客户类型不同方法也不一样 

×           战略客户的谈判 

×           利润客户的谈判 

×           转移谈判矛盾

 ü        不做没必要的谈判 

×           界定谈判的必要性 

×           离开谈判桌 

第二单元:知己知彼百战百胜 

ü        对方的谈判目的、 

ü        对方的心里底线

 ü        对方公司经营情况、行业情况、

 ü        谈判人员的性格、 

ü        对方公司的文化、 

ü        谈判对手的习惯与禁忌 

ü        其他竞争对手情况

第三单元:制定B计划 

ü        了解自己的权限 

ü        预先考虑谈判方案 

ü        事前演练 

第四单元:让气氛轻松融洽起来

 ü        赞美的威力 

ü        建立沟通的管道 

×           兴趣爱好 

×           家乡文化的重要性 

×           镜子里的你,你喜欢么? 

ü        适当的幽默 

ü        环境的选择

 ü        提前告知一个轻松的目的 

第五单元:谈判禁区的设定 

ü        避免进入对方的谈判陷阱 

ü        只问开放性问题 

ü        危险话题的设定 

ü        避免宗教及政治的谈论 

ü        太极法

第六单元:语言的选择

 ü        精炼是原则 

ü        语音语气的变化

 ü        切忌催眠曲 

ü        肢体语言的配合

 ü        重复强调和确认 

ü        游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡 

第七单元:博弈的技巧

 ü        伸手不打笑脸人 

ü        不争辩不针对

 ü        镜子原理 

ü        别做狼牙棒要做橡皮子弹 

ü        是的….如果….. 

第八单元:迂回路线的制定

 ü        旁敲侧击

 ü        合理的引导

 ü        游戏:苏格拉底法

 ü        避免直接暴露意图 

第九单元:永远记住聆听的威力 

ü        谁先开价谁先败 

ü        谁说得多谁失败 

ü        听到的信息要确认 

ü        只体现肢体行为不体现语言行为  

第十单元:控制节奏 

ü        做隐形的主持人 

ü        跑题不可怕 

ü        公平客观的面对问题

 ü        寻找伤口甚至制造伤口

 ü        缝针 

第十一单元:让步式进攻 

ü        抛出诱饵 

ü        自己避免诱惑 

ü        谈判就是让对方心理平衡 

ü        给对方施压

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