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银行网点服务营销特训营

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银行网点服务营销特训营

  • 所属分类:服务行业礼仪课程

  • 点击次数:
  • 发布日期:2017/07/02
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详细介绍

                                      

银行网点服务营销特训营

课程目的: 随着银行业竞争的日趋激烈,网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。上海礼仪培训网李老师认为银行网点作为集形象展示、客户体验、服务礼仪营销等诸多功能于一体的多功能机构,是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行,其行员虽有较高的忠诚度和稳定度,但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失,多次见到,行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹,理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下,营销技能匮乏的情况,在上海商务礼仪培训行业的专家老师都将大大阻滞银行的发展步伐,令其战略难以有效实现。

 如何推动柜员的开口营销,他们应该具备哪些工具和语术? 

如何让大堂学会大堂经理七步曲,具备识别营销、等候营销等营销技能?

 如何让理财经理洞悉客户心理,掌握客户对银行产品的购买决策动机,快速成交意向客户?

 如何充分发挥会计主管的管理职能,有效推动柜员的标准营销动作,激励柜员营销士气? 

如何让网点主任掌握现场管理、营销管控、目标管理、大客营销的流程及管理工具?

 以上这些疑问,也许您能够在本课程中一一找到答案。  

课程时间:共计2天,12课时。 

课程对象:网点个金条线相关人员:网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。 

课程形式:

理论讲授:银行网点营销的5S理论;服务营销检视系统;视觉营销九大区域;联动营销模式等。 

案例分享:荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。 

视频讲解:大量网点一线的营销视频,真实展示营销现场的刀光剑影,了解从接触到成交的完整过程。 

情景演练:学员分组交叉演练,通关考评,出具考评表,确保学员真正掌握营销语术和流程。   

课程大纲: 

第一单元:

客户心理分析 从储户到客户的华丽转身 银行产品的购买决策动机 理财产品营销的心理博弈 落地方式: 理论:银行客户的购买决策动机理论 案例:荷兰拉博银行 数据:客户资金走势历年分布比例 工具:银行客户的购买动机分析工具   

第二单元:

产品客户适配模型 CPP模型在银行网点营销中的意义 年龄轴客户的产品及营销适配方式 资产轴客户的产品及营销适配方式 行业轴客户的产品及营销适配方式 落地方式: 理论:CPP网点营销适配模型 案例:日本三菱银行的农村揽储 工具:年龄轴客户产品适配模型;资产轴客户产品适配模型;行业轴客户产品适配模型。   

第三单元:

客户识别六大信息 物品信息 业务信息 家庭信息 单位信息 行为信息 言语信息 落地方式: 理论:客户识别六大关键信息 案例:中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。 工具:客户识别六大信息检索表  

 第四单元:

联动营销 银行网点的营销链条 联动营销模式详解 联动营销的三大工具 联动营销业务流中的责任人及语术 联动营销演练 落地方式: 

理论:银行网点的联动营销模式 

视频:上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析 

研讨:没有叫号机的网点如何联动营销?

 流程:柜员营销五步法;联动营销三流程。

 工具:顺势营销牌;贵宾客户体验卡等   

第五单元:

视觉营销 门前形象区 咨询引导区 营销宣传区 休息等候区 业务办理区 自助服务区 贵宾服务区 理财服务区 客户体验区 落地方式: 

理论:驻点出点与流动触点的差异化 案例:招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。 

研讨:等候区的椅子怎么设置最合理?营销物料如何才能真正生“动”? 

工具:《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》 演练:网点POP制作与点评   

第六单元:

等候营销 大堂等候营销模式详解 等候营销的标准流程 等候营销的常用语术 等候营销模拟演练 落地方式: 

理论:间隙营销法则 

案例:江苏某行高产大堂的营销秘籍;浙江某行指东打西的等候营销 

研讨:客户等候的不耐烦时如何营销 

工具:DIY营销宣传折页 

演练:等候区的群体营销模拟演练   

第七单元:

画图营销 理财产品的画图营销 定投的画图营销 产品组合的画图营销 落地方式:

理论:吸引力法则 研讨:如何向客户介绍理财产品才有效? 

分析:同样的走势,为什么基金赔钱,定投赚钱? 

研讨:如何让客户通俗易懂的知道资产组合的重要性? 

工具:定投的营销画图,资产组合的营销画图。   

第八单元:

营销语术 理财类产品营销语术六大要素 电子类产品营销的FABE话术 营销语术情景模拟演练及通关 落地方式: 

理论:理财产品营销的右脑法则 

研讨:为什么招行柜员营销时频繁掏出手机? 

工具:《常见理财类产品异议处理集锦》


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